随着国家大力推行精装政策，精装市场正在成为行业争夺的新高地，许多专注于家居零售领域的企业逐渐进入工程领域，获得这块“大蛋糕”。

当跨界、大家住等模式成为行业发展趋势时，是保护现状，还是进行转型升级？

作为零售家居企业进入工程领域，在开发这个市场上有哪些难点和痛点？

为此，本刊采访了雅科堡总经理乐智华，作为行业老手，您是如何分析零售和工程的优劣的？ 如何看待行业的变化？

雅波罗总经理乐智华

问：乐总，你好。 首先感谢您接受了博骏媒体的采访。 你深耕了这么多年行业，你是如何看待我国橱柜行业的发展的？ 乐智华：雅科波罗深耕家居领域26年，是橱柜行业的老牌企业，多年来，雅科波罗见证了行业的发展变迁史。 最早的橱柜理念出现在20世纪20年代的欧洲，20世纪80年代末90年代初，经由香港传到中国广东、上海、北京等地，逐渐渗透发展到大陆其他省市。 国内橱柜的材质也从不锈钢发展到天然石、人造石材，目前市场上材质种类丰富，消费者选择性广泛。

在20世纪80年代，它是橱柜行业发展的重点节点，当时国家提出住房制度改革，开创了国内房地产行业的热潮，同时也带动了橱柜行业的整体崛起。 从2001年到2006年，商品房的兴起，使得越来越多的房地产开发商将毛坯房的一部分进行了精装修，一方面增加了房屋的附加值，提升了房地产商的利润空间。 另一方面精装房省时省力，满足消费者的需求。 目前精装房主要分为两种模式。 一种是“土建装修”，因为进度的影响，装修可能不够完善，但装修出了问题很容易解决。 另一个是安装土建后再找装修公司。 这个装修效果更精细，但万一出了问题，责任很难落实，不利于解决问题。 有两个优点。 q )定制追求个性化，精装需要规模化，两者结合的“定制精装”突然成为家居行业的热点。 作为行业老手，你如何看待这一观点？ 乐智华：“定制精装”主要由市场决定，目前国家正在大力推行精装政策。 衣橱不是交货标准，有发展空间，但橱柜是精装的交货标准，橱柜企业进入工程领域，已是大势所趋。 但零售和工程体系完全不同，在生产模式、团队管理等各方面存在差异。 与两者相比，各有优缺点，工程批量化、以量取胜，生产效率高，但在安装费用、运输成本上更高，产品损耗更大的零售以单件生产为主，追求质量、定制化、个性化，但生产效率低于批量生产

工程重点是生产和现场安装管理，生产部分占整个过程的30%，剩下的70%在现场安装和管理。 目前，企业熟悉生产，但现场管理、现场安装、现场交付已成为瓶颈。 因为这不仅关系到自己的管理，还涉及到现场的环境、对方装修的合作等各个方面。 因此，现场设置和管理是企业从零售进入工程领域的短板。 q )雅各伯精通零售，多年来深耕工程领域，你认为零售与工程最大的区别在哪里？ 难点是什么？ 乐智华：从零售领域进入工程领域主要有两种模式。 一个是承包给工程队，另一个是收购。 零售模式是资金先到账，产品再生产，但工程正好相反，涉及的体量很大，所以经常是老师生产产品，再到账。 这面临着巨大的资金压力，钱到不了，很难盈利，无法开展下一个工程项目，也无法在大型项目上快速发展。 对比两者的资金投入，零售在销售渠道、宣传推广、招商养商等方面投资较大，从曾经的“客户找厂家”到现在的“厂家找客户”。 市场竞争越来越激烈，选择优质经销商并不容易。 经销商熟悉市场，关注产品销售和利润，行业出现的“挂羊头卖狗肉”现象，归根到底是经销商的利润问题。 考虑到目前雅各伯的总体战略，我们先创造优势，在工程领域深耕细作，稳步发展，然后讨论未来的战略发展。 问：过去几年，业界很多橱柜企业的业绩基本持平，但衣橱企业的业绩增长很快。 你觉得这个现象怎么样？ 乐智华：纵观衣柜行业，行业正处于洗牌阶段，竞争越来越激烈，所有企业必然受到一定的压力。 但橱柜行业门槛不高，成本投入也少，一些小厂在价格、生产周期方面有优势，无形中占领了一定的橱柜市场。 俗话说：“有钱人看品牌，有钱人看真货。 ”。 品牌橱柜价格相对较高，三四线城市的消费者消费能力不及一线大城市，更关注产品性价比，给小工厂、小作坊一定的市场空间。 目前，制作单一成品的家庭企业在劳动力成本、生产成本等方面的成本越来越高。 要寻找新模式，实现利润最大化。 例如，要向“大家的家”的方向发展。 雅各伯之所以走这样的发展道路，谋求与海鸥居工的强强联手，就是出于这样的考虑。

问：目前，全屋定制企业开发工程领域是大势所趋，主要有哪些模式进入工程领域？ 乐智华：主要有两种模式。 一是成立安装小组，作为工程项目体量少的过渡作用。 二是承包制。 公司尽量培养专业承包队伍，为他们配备信息化的系统管理，流程透明化，及时反馈信息，产品发送时间，接收时间，验收时间 问：现在越来越多的家庭企业进入工程领域，你感受到压力了吗？ 乐智华：每个企业都有各自的优缺点，无论是零售领域，还是工程领域，实际上都有各自的痛点和难点。 目前，许多跨界企业的业绩不太乐观。 其理由在于专业性。 其他企业在某一领域深耕10年甚至几十年，稳步夯实基础，稳步发展。 如果不具备优势，反而容易跨越行业分散能量，有可能被市场“淘汰”。 特别是专业的管理人员，如果没有专家的话，整个系统就会变成机器的山。 人员管理并不容易，比如挖人、内斗等，会面临各种各样的问题。 这也是跨行业企业容易倒闭的原因之一。 优胜劣败是市场竞争的基本规律，目前整个行业都在大洗牌，很多企业都在寻求新的发展模式。 一是转型传统销售模式，包括开发工程领域、跨界做大房子等，二是渠道下沉，深入三四五线城市，一线城市市场饱和，渠道下沉只会扩大市场份额

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q )住宅行业处于房地产的下游，房地产行业的走势也影响着家居行业的发展。 对雅各伯有什么影响？ 用什么方法应对？ 乐智华(音译)房地产行业刚性需求依然存在，业绩保持不增长，仍然具有巨大的市场空间。 随着精装等国家政策的推进，家居零售领域的头部品牌将进入工程领域，未来工程领域的竞争将更加激烈。 但是，这个过程不是一蹴而就的，会面临难点和问题。 做零售的企业虽然擅长生产，但效率却未必赶不上进度。 由于零售的整体管理流程和工序不同，零售的产品都需要贴条形码，跟踪产品的生产、运输、安装等整体流程，但工序不是所有产品、所有订单，而是所有批次都贴条形码，这些产品但是，在零售店中，所有的产品都是不符合标准的产品，所以只有所有的产品都齐全了才能进行整体安装。

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问：从去年下半年开始，业内人士认为家居行业的整体大环境不太乐观，你对这一观点怎么看？ 乐智华：业内人士都有同感，所以今年上半年雅各伯开始调整战略方向，全力转战工程领域，增强我们的优势，壮大产能。 在这方面，雅各伯将自己定位为精装工程配套，主要是精装房橱柜、衣柜、浴柜工程配套产品，海鸥居住工以高档水龙头配件、浴缸、淋浴室、陶瓷器具等定制整装卫浴为拳头产品。 我们通过优势互补、资源共享，扩大双方在工程领域的优势，有利于未来双方的发展，也有利于抢占工程领域的市场。

文/郑翊君

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