生活常常充满机遇。遇到谁，和谁合作，扎根哪个行业，都有可能从一次意外开始。比如我，不知不觉就和教育行业结下了不解之缘。1.网上聊天改变了陕西传媒艺考的市场格局。之前在两个上市教育集团工作过，一个是K12的思维音乐，一个是IT培训的达内。最近和一家创立10年的艺考机构合作时间，埋头教学，缺乏自己的招生体系。2018年国庆期间，没事就在网上闲逛，在博客上更新了几篇关于互联网营销的文章。当时我一直保持着“Xi安网络营销人”这个关键词的排名，这是一个无心之举，让Y一直看到了我，我们的合作也由此开始。此次合作改变了陕西传媒艺考行业的市场格局。为什么？这个要看合作时这个行业的市场情况。2018年国庆，陕西省有十几家传媒艺考机构，还有几十家不是。价格标签混乱，服务不规范，所以那是一个所有竞争者都在竞争的时代。
而关注在线招生，只有SY艺考有自己的网络招生系统。因为老板是营销出身，他们知道线上渠道的价值。他们从13年开始布局线上，线上积累了五六年招生经验，付费账号质量，咨询团队配合度。
其他机构基本采用传统渠道宣讲招生：通过行业关系与部分高中建立合作，进入学校做专业讲座，开设社区体验课。每年招生，体重从几十到几百不等。品牌知名度和影响力只停留在同行的唇齿之间。这种传统单一的“招生”模式自然缺乏市场竞争力。此外，随着线下渠道越来越难以获取，人们越来越依赖在线平台来查找和获取信息。渠道老师入校宣讲后由于缺乏线上载体，不可避免地要为其他机构做嫁衣。单一渠道招生已经不够用了。
当危机来临的时候，谁能率先突破自己，做出改变，并有坚定的头脑和勇气坚定自己的选择，谁无疑就能突围！毫无疑问Y就是这样的人。在我们合作之前，ZM和其他依托渠道的小机构没有太大区别招生。学校的管理和理念仍然一团糟。经过我们的合作，其他同行机构看到了我们的变化，一石激起千层浪，都在线上打开了局面。可以说，Y总与我们团队的合作，加速了陕西传媒艺考行业的网络化。要完成一件事，一方面需要一个好的机会，另一方面需要一个好的团队。你怎么能赢？天时地利人和三者需要占第二。效仿我们的同行之所以至今没有超越我们，有很多不同的原因，但根本原因是我们率先在网上设置了系统的招生模式除了SY艺考。我们的团队已经通过了市场的考验，离不开y将军的信任和支持，我们占据了有利的条件和人。到现在为止，在陕西从事传媒艺考培训的，除了早年依靠先发优势形成线上势能的SY艺考，还有我们和另一家公司把线下推送、电销、校服管理做到极致的XG艺考。短期内肯定是这三家三足鼎立。至于谁能成为TOP1，就看整体模式和管理效率了。
第二，我花了一个星期的时间时间写了一个营销落地案例给他，包括整个营销体系和发展阶段，在我当时和Y总经理达成合作之后。一晃将近两年，当时的方案变成了现在的事实。一共经历了五个阶段，每一个阶段都投入了大量的心血，想要取得任何成就都是极其困难的。但是，能有幸做一件有价值、有自我认可的事情，真的是一件值得骄傲的事情。
1.团队启动后要做的第一件事，一边磨合，一边和教学团队一起梳理自身优势，明确机构的行业定位，重塑标准。这种磨合是一种耗费精力的慢功夫，因为授课的老师大多缺乏营销思维，对方也不知道应该体现什么，很多营销从业者也没有足够的耐心去深入了解自己的行业，因为我对教育行业比较熟悉，结合自己对教育行业共性的一些认识，初步形成了一个制度标准。明确定位，梳理自身优势，然后开始搭建线上渠道。
这个阶段重点是网站策划和微信官方账号策划。网站自然搜索流量用了不到两个月，百度权重达到2。一些关键词，如艺考培训、安艺考机构、安播音主持培训、播音主持艺考、编导艺考培训、传媒艺考，都在百度首页列出。
推广：先紧跟着时间段推“统考考班”，再分阶段等推“校考班”和“寒假班”的课型。这就打破了之前的渠道全招聘课类型，也让Y老师意识到年底还是可以的招生。之前老师都上完了暑期班招生，浪费了不到半年的时间：
在制定推广策略的时候，我们发现SY艺考当时主要是在百度上做广告，还有一些北京的机构在小渠道上做。与Y总经理确认后，我们确定了多渠道投放的策略和核心计划的重点。这样做的目的是为了暂时避开SY艺考的边缘，为客户积累数据和质量，同时通过小渠道降低整体成本。事实证明，这个策略在当时是非常有效的。我们曾经把神马a叫做小而美的渠道。虽然流量不大，但时不时有一些精准的进来咨询，成本极低，为第一阶段的开始打下了良好的基础。2.为了形成行业认可度，顺势推出专业ip。当我们的搜索流量稳定，上线招生咨询流程完成后，为了让自己的行业认知度，沉淀自己喜欢的观众粉丝，我们推出了专业的ip打造策略。机构的品牌比较全面，缺乏号召力和温度，对于教育行业来说，学生选择一个机构学习。除了成绩、环境、经历等因素，教师的专业素养和个人魅力极其重要。例如，当我们想到考研时，我们会想到“何”和“张雪峰”。当时我们也是希望有艺考需求的学生家长一提到播音与编导就想到我们老师。
正好Y的整体专业学位和学历背景都很优秀，可以作为艺考领域的专业人士。我们的内容调性定位是提供有价值的、温暖的艺考入学信息，在陕西率先系统推出艺考故事，邀请往届毕业生和部分在校生参与，采用真实访谈的形式。每个内容都是结合学生自己想讲的故事和话题的一些共鸣点来完成的。
这种形式的内容一推出，就收到了很多学生家长的喜爱反馈，很多同行也纷纷模仿。但由于他们在写作时缺乏深度采访和同理心，读起来会空洞无味。我们的艺考故事今天还在继续，这种独特的风格很难复制。专业艺考升学ip是我们在全省艺考行业唯一运营的IP，经过时间的沉淀，鉴定度逐渐形成。今年有家长找到我们，说选择我们是因为喜欢我们的专业，感受到了我们的用心和客观。3.新的挑战视频不时有变化。去年上半年，自媒体赛道的视频内容并没有那么火爆。为了尝试新的可能性，我们开始了视频。当时我们选择了Tik Tok和小红书作为主要平台。选择Tik Tok是因为用户数量和平台的特点。选择小红书是因为它在去年处于上升期，而我
经过研究，我们为Tik Tok确定的是为剧情人物设置专业知识的拍摄风格，聚焦日常生活中的问题误区(包括但不限于播音、导演影评、表演基本功等。)，并结合专业人士进行讲解和纠正。穿插相关现实热点，内容人设定出现在“剧情模仿”中。
需要注意的是，在内容选择上，尽量选择自己最擅长、资源最多的领域，这样在后期的内容策划中就可以运用自如，这样短视频在选题和资源上就有了保证，做了一两个视频就不会有可供挖掘的内容。
小红书运营我在朋友技术实力的帮助下，调取了当时小红书平台的艺考内容，做了整体的数据分析，在平台的垂直领域选取了根据数据指示确定的内容题目和内容结构。况且当时小红书正处于上升期，所以账户数据增长相当快。
Tik Tok、小红书等视频平台当时密集运营两个多月，Tik Tok已经积累了5000粉，7W多赞；小红的书已经累积到5000粉，4周多的赞和收藏。在这个细分的垂直领域，两个平台的账号已经开了个好头。点评咨询互动量较大，但保留了一段时间。我们的分析表明，最大的问题是它不能转换成我们的在线类。咨询部分初中生和部分成年人互动，很多是外省的，在本省是准确的。这时候我们面临两个选择：要么我们整合资源，拿出适合转型的产品和服务；要么作为品牌推广的一种方式，对直接的课程改造不抱太大期望，适度减少运营投入的精力时间，Y始终选择后者。4.拥抱机遇，加入产业生态，提高咨询转化率。趁热打铁很难。想要拥抱机遇，实现跨越式发展，本质在于自身的硬实力。个人如此，企业也是如此。对于企业而言，资源互补无疑可以加速其快速发展。之前Y经理有一个认识几年的朋友S是影视公司的，双方有一个共同的心愿3354帮助西北影视行业发展，培养更多的传媒人才。很长时间以来只是意愿，缺乏合作基础。自从我们和Y总合作后，无论是线上的现实招生，还是整个品牌调性的建立，这种意志都有了执行的基础。
去年9月，Y总与S总达成战略合作，共建全媒体生态。五大板块有效衔接，资源互补，我们的艺术培训正式进入集团化管理运营阶段。
这种资源整合是彼此产业服务的升级，对我们自身的发展和客户的价值都非常有利。
很多时候，小企业不缺资源和机会，而是在磨炼自己的实力，打造自己的品牌影响力。当你在垂直领域做出了足够的价值，必然会有资本和你合作。这时候企业发展的可能性和阶段自然更大。在完成资源整合后，我们一度将大量精力投入到内部团队建设和系统管理的完善上，尤其是线上咨询转化率成为重中之重。
当时我们的获客和行业影响力趋于稳定，咨询的转化率成为整个招生体系的短板。课程咨询从去年9月第一个一到四个人，到现在六个人。整体的速度咨询团队扩张也代表了我们的上线咨询。
很多线上团队，尤其是付费推广人员，只获取客户，对最终的营收结果缺乏关注和参与。或者因为管理问题，渠道客户做的不错，但是公司发展却越来越差。我采访了很多投标人，很多人都谈到了这个问题。对于企业主来说，他看重的一定是最终的营收和业务发展，而不是单一环节的结果。如果你想讨论这个复杂的问题，你可以私下和我谈。我们做了大量的工作和系统建设，现在转化率在平均水平以上。全程咨询团队既能相互合作，又能各自独立，比较理想。5.深化内外渠道建设，形成可复制的市场竞争运作模式，如逆水行舟。不进则退。
疫情的爆发对依赖线下教学的传统教育机构造成了很大的冲击。2月和3月，许多教育机构一度关闭。面对巨大的运营压力，我们及时开发了网络课程，为已经报名的学员提供教学服务。
这一举措让机构积累了自己的网络录播班和直播班的经验，也在一定程度上解决了周边地区的学生因为距离问题周末无法到校的问题。线上教学模式与线下教学模式相结合也成为我们日常的教学活动。From招生，是新的价值点。咨询转换率提高、管理体系完善后，我们在渠道建设上的策略转变为稳定的渠道，输出稳定，深化内外新渠道的拓展。在内部，我们专注于付费信息流广告测试和大内容战略。对外，我们在前期合作平台数据反馈的基础上，有选择地加速了平台资源合作。这两项举措目前收到了良好的效果反馈，值得继续深化。除了拓展内外渠道，我们及时总结和梳理了团队的路径、阶段和细节。发现从建立自己的标准、建立自己的收钱流程、形成自己的转化能量场、建立自己的渠道、打造专业团队、管理人员选拔、应对恶意竞争等方面，我们已经有了一套成熟且可快速复制的运营模式。这种模式完全适合教育行业。经过实际验证，我们期待这种成熟的运营模式和招生系统能够帮助更多的优质教学团队，服务更多真正需要的优质教育机构。
第三，不断碰撞重塑，最终在传媒艺考行业独树一帜。我们第一次走路花了21个月。期间经历了很多从无到有的事情：线上平台从无到有，内外合作，团队从无到高效协作，学生信息从无到CRM系统管理，咨询团队从无到有保证转化率，负面信息从无到有。在平台搭建测试的初期，是最辛苦的工作。不仅做了大量的梳理工作，为了完成前两个月的既定目标，整个团队一直努力到22:00以后。这种充满期待的工作状态令人难忘。
另外，刚开始也不容易和教学团队打成一片。我们看事情的角度和工作习惯都不一样。这种不断的碰撞和重塑已经持续了几个月。现在想来，背后的根本因素是能够突破并达到最初目标的体系，团队合作，高效运转。
在过去的21个月里，我们的团队已经能够从搜索流量快速破局，塑造专业ip形成自己的专业logo，挑战视频赛道传播的影响力，升级整个系统招生，形成可复制的运营模式。相比同行，我们的优势在于，我们团队的核心力量是互联网营销人员，他们有着经过验证的实战背景，懂得利用平台规则快速布局游戏破局，而不是靠自己的主观想象去尝试。
在这个信息爆炸的时代，玩什么平台怎么玩从来不缺教程，真正有效的玩法和体系，是真金白银和大量沉淀出来的时间，这绝不是短的时间可以通过读书学习解决。这时候懂得用人，优势互补，与人结合，才是聪明的经营之道。y总是知道自己的优缺点，所以会让专业的人做专业的事。这是我们能和Y合作这么久的最大原因时间，让一个不知名的教育机构，没有自己的招生体系，成为当地行业的TOP3。
如果我觉得我写的还可以，关注微信官方账号，以后我还会再写。
