火山爆发后，岛屿被炽热的岩浆覆盖，什么也没有生长，一切都消失了。但随着岩浆的冷却，若干年后，苔藓和藻类又会重新生长，一点一点恢复原生态。届时，森林将重现，动物的天堂将回归。

毫无疑问，类似的事情正在教学和培训行业发生。主体教育的死亡并不意味着教育会消散，因为是人民对高质量教育的追求无法掩盖。原来教育培训行业，有那么多一批行业领袖，他们有教育情怀，有商业嗅觉，他们依然坚持创造自己独特的社会价值。以下是对栾树艺术创始人兼CEO栾明华的专访。

(1)迈出第一步把时间的帷幕拉回到2012年的夏天。栾明华看着中央美院校园里栾树青翠的叶子，摘了一片捧在手心里。叶子的叶脉和掌纹吻合。他凶狠地握紧拳头，血液里流淌着不安分的基因，决心抓住自己的命运独立创业，开一家艺术培训机构。因为我姓栾，树象征百年修人，绿象征生生不息。最后，这个机构被命名为栾树艺术。

早在大学时期，他就在校外培训机构当老师，教美术和绘画，一天多挣一两千块钱，温饱不成问题；第二，作为一个美术生，他不太喜欢束缚，无法想象他的循序渐进，朝九晚五。去做吧。栾明华面临的第一个问题是场地。他在学校对面找了一间民房，月租3800元。当时，栾明华口袋里只有2400元。作为一个初出茅庐的人，他立下军令状是为了打动楼主杨阿姨。“如果我招到学生，剩下的房租我马上给你；如果招不到学生，那这2400块就是半个月的房租了。”杨阿姨看着这么有朝气的小伙子，心软了，就答应了。为了解决场地问题，栾明华安装了窗帘，买了一些旧桌子、刷子、颜料，一个简易的画室就完成了。场地问题解决了，接下来就是招生的问题。对于新创立的“栾树艺术”，该校学生何。一批事关生死。厚脸皮的栾明华想招生策略很简单：推地，在中央美院街头发传单。只要我不尴尬，尴尬的是别人。说到厚脸皮，栾明华直言不讳。这种能力源于他少年时练地摊的经历。从小学开始，他就帮做小生意的父母看摊位，和顾客砍价。甚至，他自己做起了小生意，把父母给的2毛钱做成橡皮泥，揉成朋友喜欢的面条，卖5毛钱。然后把赚的钱当零花钱。只有厚脸皮的推广不能让栾明华招生，但栾树艺能腾飞有两个原因。第一，是我自己特殊的亲身经历。栾明华是体育生。她只用了6个月时间一举通过清华美院和中央美院的美术类考试，无基础高三。所以同样的经历让他非常懂得如何辅导后进生。其次，栾明华的目标群体很准，就是想考中央美院的学生和家长。这类人有很强的支付意愿和相关的个人经历。2012年，教育培训行业如火如荼。这个时候温饱进入这个行业不难，难的是赚钱的时候要有一点教育理想。

(2)服务是教育的基础。经过半个月的紧张招生，栾明华赢了杨阿姨的赌约。他招了13个学生，最后留了12个。为了降低用户的选择成本，栾明华设计了为期一周的免费体验课。他可以在前一周的任何时间来上课，然后在一周后决定是否继续上课。栾明华觉得他把教学服务作为教育的本质。只要是老师自然偏爱好学生，对差生不够重视。尤其是在绘画等艺术教育中，有一种艺术是教不来的认知。好一点的老师会给学生画个模型，让他们跟着瓢。如果学生画不出来，他会自己帮他们修改，只要学生最后能给家长看好的作品。几乎一个老师，根本不会管差生，只会把目光放在少数有考上希望的优秀学生身上。其他学生都是跑步运动员。而且当时的美术老师普遍觉得自己很傲慢，对学生没有责任感，忽视学生的爱。学生可能需要向老师学习。这些美术老师更像“艺术家”而不是“老师”，对学生和家长没有多少尊重。因为是小画室，栾树艺术一开始招的学生都是大画室的“漏网之鱼”，水平可想而知。作为一个刚刚起步的创业公司，没有选择学生的资质和能力。

部分出于无奈，部分出于梦想，栾明华想改变这个行业的状态。如果他不能改变别人，他就会开始改变自己。他想：“如果冬天有人能卖冰淇淋，夏天肯定更厉害。差生可以随身带，所以对资优生来说很自然。”艺术，从技术的角度来说，应该回归人文关怀、情感陪伴和价值认同。简单来说，画一幅好的作品不是最重要的，过程才是最重要的。如何让学生更喜欢画画，如何克服画画遇到的困难。

(3)战略转移第一年度过生存危险后，作为第一年，公司最重要的目标是活着。接下来，怎样才能活得更轻松更好？通过对现状的理性分析，中央美院的蛋糕早已被瓜分，新栾树教育很难撼动大画室的主导地位。有七八百个，杨梅有五六百个，所以就算010到31041杨梅的栾树艺的学生都是，数量也不占优势。“栾树艺术需要新的定位，找到差异化竞争的发力点。

栾明华把目光放在了其他知名学校的艺考上。他们设置了一个护城河筛选模式：首先，考试要有一定的竞争壁垒，只能在北京考。第二，增量市场空间不能太小。第三专业只能在北京教，其他地方教不了。最终，我选择了中央戏剧学院。当时中戏舞蹈系规模不大，只有5个专业，每个专业招生15~18人，不受大工作室重视。短短一年时间时间，栾树工作室的学生占中戏招生总数的1/3，形成了一定的垄断优势。尝到甜头后，栾树艺术将目光投向了中国传媒大学、北京电影学院、中国戏剧学院等学校。大概三年后时间在戏剧影视艺考方面确立了自己的垄断市场地位，初步摆脱了艰难的生存阶段。

(4)转眼栾树艺术进入第五个年头，也走出了生存的困境。栾明华也从一个什么都不懂的年轻毕业生成长为5年的创业老手。就像个人一样，企业没有目标，就会停止成长，停止成长就意味着死亡。巴菲特曾经说过，“投资就像滚雪球。只有把收获放进去，雪球才会越滚越大。一旦停止，雪球就会散开。”栾明华作为企业的企业家，需要对企业提出更高的要求。一种是向内求，追求课程标准化，标杆未来；第二，我求助。为了降低房租，我租了一个15000平米的大画室。首先是课程标准化的问题，“美术课程很难标准化，但必须标准化。否则，企业将永远受制于对名师的依赖。教学服务有好有坏，发展瓶颈非常明显。”栾明华说。于是，栾明华选择了行业内前景最好的课程标准化作为自己的学习对象。当用户体验未来名师的课，与未来离职员工聊天，向与未来有过接触的投资人求教，听未来CEO张邦鑫的讲座。经过半年的准备，栾树艺术终于完成了自己的课程标准化建设。

再说场地的问题。随着学生的增多，学校越来越大，对场地的需求也越来越强烈。但是，房租每年都在涨。为了降低成本和不确定性，栾明华决定租用大型场地，并签订长期合同。7亩，15000平米，光装修就要1400多万。这么大的投入，对于栾树艺术来说，还是一件伤筋动骨的事情。为了说服股东，栾明华说，“未来企业最大的投入只有三部分，一是师资成本，二是广告成本，三是房租成本。在这三个部分中，老师是决定教育服务的关键，广告是获客的重点，唯一可以降低的是租金成本。这个校区建成后，每年只需要210万元。”后来看了一下，这个房子的租金还是挺划算的。同样一个大地方，每年需要500万元，每年至少节约300万元。这300万可以持续投入到教师的发展中。

(五)遭遇疫情双降2020年初，疫情被滥用，栾明华带领团队积极转战在线教育。经过理性分析，他认为疫情大概率会持续三年，隔离可能是一个常态化的过程。国家长期的抗疫环境肯定会降低人口流动性。各省积极发展省内循环经济，教育培训行业人员流动性较大，也成为防疫重点。教育一直是一个政策性很强的行业。对于教育创业者来说，冷静分析解读政策，预测三年左右的变化，是标准，也是核心竞争力之一。今年5月，栾明华根据政策对教育培训行业的形势进行了预测，将北京最大的校区和全国大部分校区进行了转让，对企业未来发展的战略规划进行了大刀阔斧的改革。互联网的价值在于抹平地区信息鸿沟，这对于国家解决教育公平问题无疑具有重要意义。“在线艺术教育的速度越来越快，即使没有疫情也是迟早的事，但疫情加速了这个过程。”后来，栾淑明不禁暗自庆幸，这个决定极其英明。画室是高考标杆，是刚需，但是是阶段性的，不具备成长性。而线上素质教育，则有很大的成长性和惯性优势，产品可复制性强。

为此，2020年下半年，他投入大量精力进行线上转型，创办艺术陪伴APP，本着“让孩子每个周末都有趣”的宗旨，赋能妈妈的教育能力，提升家庭幸福感。并以“提供最好的”为使命发展

(六)进入青铜时代，教育培训行业经历了黄金时代。疯狂内卷白银时代。在疫情和双减的双重影响下，国家整体战略小学阶段的培养思路是从应试分数筛选向体验、实践、劳动为主的教育转变。总体来看提高中小学生对素质化学习的热情，提高儿童的创造力，这些都将在科技创新引领的中国未来发展中发挥重要作用。对此，栾明华的观点是，教育的核心是家长，关键是时间。这两个条件不变。具有专业教育职能的家长只是少数，大部分家长并不具备帮助孩子学习的能力。

受双降影响，语数外的这些学科路基都堵在世界上，如何规划周末做什么就成了重中之重。通过对博物馆、科技馆、美术馆等的深入调研。孩子真正沉浸在兴趣的海洋里。通过参与多项公益活动，也提高展现了孩子们的社会责任感和全球环保意识。真正体验学习，寓教于乐。除了艺术陪伴APP的研发，栾明华还将专注于线下素质教育的发展，如营地游学、科技研修课程的研发与实践。富人济世，穷人独善其身。在行业发展的低潮期，栾明华保持了他以往积极的工作状态和主动行动、勤于思考的方式；一方面平衡家庭生活，把更多的精力放在家庭上时间。几乎每天，栾明华都会在朋友圈发一些自己读书和工作的感想，真挚而深刻。在这个每天都充满变化的时代，独立思考不盲目趋同，保持最本质最关键的量化才是创业路上最重要的。